☘ Бошки Американские сладости: как стартап в США зарабатывает десятки миллионов долларов на...

Wyld

За пять лет Wyld, компания-производитель съедобных продуктов из марихуаны, прошла путь от кухонного производства до выручки в десятки миллионов долларов. Помогли натуральные ингредиенты, «сарафанное радио» и стресс от коронавируса. Сейчас их мармелад с каннабисом — американский бестселлер, и основатель компании Аарон Моррис мечтает превратить Wyld в абсолютного лидера в отрасли.


В Российской Федерации выращивание растений, содержащих наркотические средства и психотропные вещества, их приобретение, хранение, перевозка, изготовление и переработка, являются незаконными.


В 2015 году, когда Аарон Моррис стал соучредителем Wyld, производство продуктов из каннабиса под его руководством не сильно отличалось от готовки на кухне накануне школьной ярмарки. Моррис и его команда открыли магазин на старой ферме в Тумало, штат Орегон, по дороге от ранчо, где разводили альпак. Они уже получили лицензию на выращивание марихуаны там, но у плиты была только одна рабочая горелка. Моррис варил сиропы в кастрюлях, надевая четыре слоя перчаток, чтобы избежать ожогов, и смешивал другие ингредиенты с помощью портативного электрического миксера, который неизбежно ломался каждые несколько дней.


По словам сооснователя Wyld Криса Джозефа, первые партии мармелада с тетрагидроканнабинолом (ТГК) были на вкус «как мел». На некоторых порциях даже начала расти плесень. Чтобы улучшить рецепт, Моррис использовал метод, который нашел на Reddit, но в конце концов он обратился за советом к поставщику желатина, и дело пошло на лад. «Я ничего не знаю о еде, — говорит Моррис, 31-летний уроженец Орегона и глава Wyld. — На данный момент я знаю, как зарабатывать на еде, но все еще плохо готовлю».


В конце концов, он усовершенствовал рецепты первых двух вкусов Wyld — ежевики и малины. Каждое утро Моррис и несколько наемных поваров готовили очередные 1500 порций мармелада. Третий соучредитель, Рене Каза, который бросил работу пожарного, чтобы присоединиться к компании, трижды в неделю нагружал свой Honda Civic сладостями и ехал три часа до Портленда, чтобы доставить грузы в диспенсарии (магазины каннабиса).

Продавцы мармелада


Сегодня Wyld — самая популярная в Америке компания по производству съедобных продуктов с марихуаной. Она изготавливает самые продаваемые в стране мармеладки с каннабисом: первосортные сладости, приготовленные из настоящих фруктов, таких как черника, персик и гранат. Каждая упаковка Wyld, которая стоит около $20, содержит 10 жевательных конфет с общим содержанием ТГК 100 мг. В этом году компания рассчитывает получить выручку в $65 млн по сравнению с $25 млн в 2019 году. Каждый месяц в течение прошлого года Wyld превосходила по продажам все бренды съедобной марихуаны в стране. Ежемесячный объем продаж компании превысил $12 млн — это примерно 800 000 упаковок жевательных конфет — а к 2021 году Wyld прогнозирует выручку в $130 млн, что на 420% больше, чем в 2019 году. «Мы просто взлетели, – говорит Моррис. – Мармеладки продолжают покупать, поэтому мы производим все больше».


Сначала росту популярности Wyld способствовало «сарафанное радио», а пандемия и вовсе довела бренд до предельных скоростей развития. По данным компании Headset, которая анализирует рынок каннабиса, во втором квартале 2020 года общие продажи съедобных продуктов из марихуаны достигли рекордно высокого уровня в $227 млн. Беспрецедентное количество людей, обеспокоенных из-за COVID-19 и экономики, оказались заперты дома. Согласно данным Headset, с начала года Wyld удалось получить 14,5% из $637 млн от продаж съедобных продуктов из марихуаны в Калифорнии, Колорадо, Неваде и Орегоне. «Это была настоящая истерия, — говорит Каза, коммерческий директор Wyld. — Люди раскупали съедобную марихуану, как туалетную бумагу».


Сейчас у Wyld 450 сотрудников, включая специалистов по продуктам питания, штаб-квартира в Клакамасе, штат Орегон, и пять производственных цехов в четырех штатах. Компания продает продукты с ТГК в Калифорнии, Колорадо, Неваде и Орегоне, а мармеладки и сельтерскую воду c каннабидиолом – во всех пятидесяти штатах.


В сентябре 2019 года Wyld обогнала давних игроков отрасли вроде Kiva Confections и Wana Brands по месячным продажам мармелада, согласно полученному Forbes конфиденциальному отчету, который подготовила аналитическая фирма BDSA, специализирующаяся на рынке марихуаны. Сейчас на долю компании приходится 21,5% от общих продаж мармелада с марихуаной в четырех штатах, где она работает. Одиннадцать штатов, а также округ Колумбия, легализовали употребление марихуаны в рекреационных целях, и еще двадцать восемь штатов позволяют каким-либо способом использовать марихуану в медицинских целях. Однако Моррис рассчитывает, что Wyld продолжит увеличивать долю рынка по мере легализации марихуаны. «Мы в удачном положении: подождите, и вы увидите, как мы найдем новые возможности для роста», – уверяет он.

Wyld

Для производителя марихуаны начинать работать в новых штатах сложно и дорого. На федеральном уровне марихуана остается вне закона, а значит, продукты из конопли нельзя перевозить из штата в штат, даже если в обоих каннабис легализован. Поэтому Wyld пришлось построить производственные цеха в каждом штате, где она ведет деятельность. Сейчас компания строит цеха и ждет одобрения лицензии в Аризоне, Мичигане, Массачусетсе и Вашингтоне, в результате чего сфера присутствия Wyld к концу 2021 года может расшириться до восьми штатов. Моррис говорит, что компания будет добавлять по три рынка в год до тех пор, пока марихуана не будет легализована на федеральном уровне.


По словам инвестора в марихуану Эмили Паксиа, которая вместе с братом управляет компанией-производителем марихуаны в Сан-Франциско, оцениваемой в $150 млн, Wyld выделяется на общем фоне по нескольким причинам. Самый важный фактор заключается в том, что ее продукты произведены из настоящих фруктов. В других отраслях естественные ингредиенты широко распространены, но индустрия марихуаны начала осваивать природные вкусы только после прихода Wyld. «Но отрасль движется в сторону более сложных сладостей, и Wyld оказалась в авангарде, – говорит Паксиа. – Как говорил Уэйн Гретцки: катись вслед за шайбой».

Нужно, войти или зарегистрироваться для просмотра скрытого текста.

Основатель


Моррис – типичный уроженец Северо-Запада. Он любит горы, и его представления об отпуске включают в себя походы по диким местам с 20-килограммовым рюкзаком c ночевками в палатке. В разговоре он стремительно переходит от подробного обсуждения интеграции Эстонии в еврозону (на последнем курсе университета он написал дипломную работу на эту тему) к важности финансовой дисциплины. Моррис говорит, что не хочет стать очередным молодым CEO, который исчезнет с небосклона, потому что слишком много тратит.


Основатель Wyld родился в Сейлеме в семье учителей в 1989 году. Окончив Университет Орегона, где он получил тройную степень по экономике, истории и политологии, Моррис посетил 30 стран за два года и вернулся в Сейлем. Моррис искал работу, и родственник познакомил его с 22-летним предпринимателем Крисом Джозефом, который только что запустил небольшой спиртзавод Wild Roots, где водку соединяли с местными ягодами. Моррис стал первым сотрудником Джозефа и позднее приобрел 10% компании. Но в июле 2015 года Моррис захотел начать собственный бизнес. В 25 лет он понял, что сонный рынок медицинской марихуаны в Орегоне готов к продажам для рекреационных целей.


Моррис привлек $150 000 от трех друзей детства, даже не написав бизнес-план и не решив, чем будет заниматься его новая компания. Затем он объединился с приятелем по колледжу и его отцом, которые выращивали медицинскую марихуану на ферме в Тумало, и потратил следующие два месяца на исследования рынка. Давний обладатель карточки на медицинскую марихуану, он проводил целые дни в диспенсариях, где беседовал с владельцами магазинов. Наконец Моррис нашел свою нишу. «Я решил, что сегмент съедобной марихуаны продолжит расти, – говорит он, – и мне казалось, что все игнорируют мармеладки».


Вместо того, чтобы создать совершенно новый бренд, Джозеф и Моррис решили сэкономить и основать зеркальную копию их компании по производству алкоголя. Им пришлось оставить компании раздельными по юридическим соображениям: банк и страховая компания едва не прекратили сотрудничество с Wild Roots из-за ее тесных связей с марихуаной. Начинающие бизнесмены закупали фрукты у Wild Roots по выгодной цене и, как многие другие стартапы, занимающиеся марихуаной, решили сами продавать и распространять продукцию из машины Каза, чтобы сократить издержки. Wyld не мог позволить себе выращивать собственную марихуану или производить собственное ТГК-масло, поэтому они решили, что компания не будет вертикально интегрированной.


Успех Wyld не был счастливой случайностью: Моррис все спланировал. В орегонском магазине Finest, первом в Портленде диспенсарии, Wyld заметно обгоняет по продажам другие съедобные продукты с марихуаной. Мэй Пиз, которая занимается учетом запасов магазина, говорит, что помнит, как впервые встретилась с Моррисом в 2017 году. «Аарон рассказал мне, что хочет стать лидером по продаже мармелада в США, – вспоминает Пиз. – Такова была его цель».


План Морриса состоял из трех частей: во-первых, поддерживать запасы в магазинах. «Если я напишу Рене в 22:00 и скажу, что у нас закончился малиновый вкус, на следующее утро он будет в магазине в 8:00», – объясняет Пиз. Во-вторых, расти быстро и со знанием дела. В 2018 году Моррис решил начать работать в Калифорнии, Колорадо и Неваде одновременно. «Я хотел провести блицкриг – ужасное слово, простите, но именно это я и хотел сделать», – объясняет он.


В Неваде Моррис построил цеха в трейлерах в индейской резервации за $200 000 и роялти. Он отправил туда трех сотрудников из штаб-квартиры на грузовике и нанял местного торгового представителя. Спустя 45 дней Wyld стала лидером по объемам продаж в Неваде. Затем Моррис отправил семь сотрудников в трех грузовиках с $400 000 наличными, чтобы они открыли подразделение компании в Калифорнии в бывшей тюрьме, которой совместно владели компания по производству марихуаны и Дэмиан Марли. Сейчас у Wyld есть собственный цех в Сакраменто.


В марте 2020 года власти штата Колорадо выдали Wyld лицензию на производство марихуаны, и компания открыла цех стоимостью $750 000, где работают девять сотрудников.

Wyld

Последняя часть плана Морриса состоит в том, чтобы разнообразить ассортимент. Сейчас компания продает шоколадки с ТГК и запустила общенациональную линейку сельтерской воды и мармелада с КБД (этим каннабиоидом, который не обладает психоактивными свойствами, можно торговать между штатами, если он получен из конопли). Как только марихуана будет легализована на федеральном уровне, Wyld начнет стремительно развиваться. «Нет причин, почему бы крафтовой компании не стать конгломератом», – говорит Моррис.


Несмотря на амбициозные планы, Моррис считает Wyld не столько компанией, сколько «социальным и психологическим экспериментом». Он не предлагает сотрудникам доли в компании, переплачивает работникам складов и недоплачивает менеджерам. По его словам, эксперимент заключается в том, чтобы понять, сможет ли он построить «Anheuser-Busch (крупнейший производитель пива — Forbes) в мире съедобной марихуаны» и захватить 30% рынка, нанимая «бунтарей и отщепенцев».


Моррис, который предпочитает самокрутки собственным мармеладкам, любит пофилософствовать в стиле Берни Бро. Во время одного телефонного разговора поздно вечером он говорит, что, если в Америке живет больше всего миллиардеров, то страна должна иметь общедоступную систему здравоохранения и предлагать бесплатное обучение в колледжах. Несмотря на его идеи об экономическом неравенстве, пожалуй, самая яркая отличительная черта Морриса – сильный дух соперничества и желание стать лучшим в своей области. «Мы стая гончих, которые рвутся к победе, – говорит он. – Моя команда способна завоевать мир. Мы молодые и голодные, мы показываем всему миру средний палец. И попробуйте скажите, что я на это не способен».


Перевод Натальи Балабанцевой